翟伟峰Davy，在青岛，十年跨境电商资深外贸人，2016年起运营亚马逊，善于总结乐于分享，有自己独特的一套亚马逊运营方法论，平时我们叫他跨境峰哥。
搜外圈内很多朋友，都有着想做跨境电商、外贸的想法，这次我特请峰哥录制了针对新手如何入门到专业运营亚马逊的系统课程。经过一个月的加班加点，课程终于在搜外网课(ke.seowhy.com)上线了。
谨此课程发布之际，我特别邀请跨境峰哥进行了一次对话，也替有意向进入亚马逊的同学们提一些问题。
问答开始：
夫 唯：
前段时间，看到你的朋友圈，有一个朋友在你的指导下，实现了亚马逊店铺月销8万美金。这位朋友做了多久实现这样的业绩，他的成功可复制吗？
跨境峰哥：
这位同学是2019年底朋友介绍认识的，对跨境电商亚马逊完全是0起步，当时店铺刚申请下来，产品也刚到亚马逊仓库，经过多次的交流和辅导，提出具体的优化运营方案，他落实到位，时时保持反馈和每天精进，功夫不负有心人，从零星出单，到现在月均8万美金销量。
总结他取得这个成绩的原因：第一，非常用心；第二，选品不错；第三，听话照做；第四，复盘精进。
这是我从2016年底开始做亚马逊到现在第一次辅导卖家，他也是我第一个案例，他的操作方式就是把各方面技巧、要点都执行到位，准确的指导方案遇到超强的执行力，成功手到擒来。
夫唯：
你这些年做亚马逊，如果要总结几个干货的话，你觉得运营亚马逊的技巧有哪些？
跨境峰哥
亚马逊这个平台重产品轻店铺，用户进来后看到的都是具体的产品形式，而卖家店铺入口往往很深，甚至新手不容易发现。经常上京东的朋友可能很好理解这一点，搜索结果都是商品，卖家不好发现。
所以，运营亚马逊优化好产品页面(listing)特别重要,这里，我分享几点优化产品页面的技巧：
1、精准选择产品类目
亚马逊有3个排名系统：广告系统、关键词搜索自然排名系统（A9算法）和BSR排名系统。
这三个排名系统是互相促进的关系。想获得自然曝光和排名，那就要把具体产品放到对的类目里面，亚马逊每个类目的流量分配是不一样的。
广告系统这块，也只有放到正确的类目里面，才会有更多的曝光量。
那如何找到正确的类目呢？正确的做法就是请参考同类产品卖家，卖的比较好的，它们的类目选择都是对的。它们放到哪个类目，那我们在上传同类产品时候就跟着选哪个对应的类目。这个提醒下，一定要一选到底，选到不能再选为止。
2、产品名称--标题要注意SEO
标题的重要性，搜外圈的朋友一定非常清楚。
优秀的标题包括这几个要素：品牌词，2-3个核心关键词，产品卖点词，应用场景词，还有美观词，包括标点符号断句。
整个标题字符数是有要求的，不同的类目有不同的要求，但总体来说不要超过200个字符。
新人刚开始可以多参考头部卖家的标题写法，不要完全抄袭，略微加工处理形成自己的标题。
切记，不要加侵权违规的词语在标题里面。
3、产品图片
图片是电商的灵魂，大家都知道不管国内电商还是跨境电商，大家卖的其实就是一张图片，虽然现在小视频，直播新模式出现。但是整个主流还是图片展示为主。
图片质量直接决定点击量，系统可以给你曝光，但如果图片质量不行，那也会没人点进去看，没有点击，就谈不上这个订单的生成。所以在亚马逊上产品图片的处理尤为重要。具体要求如下，
一张主图，六张副图。主图要求纯白背景，只展示产品，像素是1000x1000. 副图就是我们的细节图，可以图文并茂 对卖点功能质量特色重点去展现，保存形式是jpg格式。
最好所有的图片都保持统一的风格。总之图片的要求就是立体，清晰，质感，参考同行的图片进行拍摄，切记不要盗图，盗图侵权后果严重。
4、五行特性
这个是亚马逊平台的一个特色，因为没有店铺的概念，大家看到的是产品形式，所以在图片下面这个位置有这个五行特性的板块，也可以理解成产品卖点介绍。这个不同于产品的详细描述。
第一行：
一般是产品独特的地方区别于同行的优势，解决的是用户的痛点描述。
第二行：
产品功能属性的描述，通俗易懂简短语言进行描述。
第三行：
产品使用场景和适合人群的情况介绍
第四行：
包装信息的介绍
第五行：
质保售后承诺等，不满意如何处理，比如 第一时间联系我们，24小时给你100%满意的解决方案。
再提醒一点，这个五行描述里面要有意识的植入些重要的关键词，标题里面没来及用上的。
5、有竞争力的定价
如何定价，这是门学问。高了不好卖，低了不挣钱。如何定个合适的价格呢？有两个方法供大家参考。
第一就是横向定价法：
参考同行价格，大家卖多少我基本卖多少，这属于行业正常价格，因为大家供应链情况不一样 成本也不一样，所以即使定同样的售价,每个卖家的利润也不一样。
第二个就是纵向定价：
依据自己的拿货成本，加上自己想要的利润率。如果产品有竞争力那是可以的，如果竞争很激烈，还只想抱着利用率不放，那估计销量很少。究竟要定价多少，这个需要根据运营的需要，比如冲排名的时候，就不能过多考虑利润，只有冲到头部卖家区间，稳定的流量才会有后续更多订单和利润。
如何取舍，根据自己的情况来定了。价格是非常敏感的因素，尤其是在电商平台上，同质化产品比较多，买家选择余地也很多。
比如在亚马逊一个产品链接里面，中间部分系统给列了2行的同行产品的广告位，如果listing文案做的不到位，包括价格不具备竞争力的时候，来到自己产品链接的这个流量很可能成为了同行的嫁衣，从别的店铺下单购买。
6、产品评价Review
产品评价review最直观的反映产品质量如何，这也是亚马逊最看重的地方，所以关于产品评价的权重也是最高的。
五星好评加权是非常明显的，表现就是转化率提升，订单上升状态，bsr排名上升等。
这也就是为什么有刷单测评的存在。同时1星差评对产品权重负面影响也是立竿见影的，1个差评需要5个好评来抵消带来的影响，最大表现就是影响订单转化率。
比如正常情况下一天出20单，来了1星差评后 可能一天出15单左右了。这就是差评带来的最直接的影响。同时也说明平台要求卖家保证产品质量，减少产品投诉，是良性循环的过程，也是打造最佳购物体验的措施。
所以平台最在乎的地方也是最有效的地方，平台打击刷单行为是不含糊的，无论大小卖家只要被揪出来刷单违规，基本是封店处理。
作为卖家来说，从选品时候就要注重产品质量，这是生意的保障。也建议大家刷单这样的事最好不要去碰，只要刷都会被监控的，没有处罚你是因为还没到时候。刷单有风险，需谨慎。再次提醒大家。
夫唯
谢谢，一下子分享了这么多。下面，我提一些亚马逊开店的新人关心的问题。2020年亚马逊市场情况怎么样？
跨境峰哥
疫情加速了亚马逊市场的增速，线上购物热情空前高涨
喜欢线上购物的人群更依赖网上购物，而之前喜欢线下商场实体店购物的人群，因为疫情不得不转到线上购物，加上亚马逊超一流的购物体验，会改变喜欢线下购物这部分消费人群的习惯。
总之，2020这一年，众多卖家断货，亚马逊爆仓。传统外贸受影响比较大，但跨境电商的发展突飞猛进，有很多的卖家赚的盆钵钵满。
夫唯
新人进入亚马逊，可以做哪些行业，或者说哪些行业好入门？
跨境峰哥
我所知道的几个不错的类目，比如，户外用品、骑行用品、宠物用品、家居、汽配、工具类的产品。
在我的课程里，如果新人没有自己的产品，推荐从这几个开始入手。
夫唯
注册亚马逊，需要什么条件，必须要有公司吗？
跨境峰哥
现在亚马逊注册条件收紧了，不接受个人注册了，需要公司注册。
基本资料：
公司营业执照、法人身份证、双币信用卡（VISA）、收款银行账号（一般去第三方金融机构申请）、水/电/煤/网任一彩色的纸质账单（法人或者公司名下，地址需一致）、商标建议尽早准备。
另外还有一些办公需要：
全新干净笔记本电脑、流畅的网络（推荐专用移动上网卡）、全新的邮箱（注册亚马逊）、2个全新手机号（绑定店铺安全认证需要）。
夫唯
前期投入大概要多少？
跨境峰哥
这个没有具体的数字，大部分投入是在货的准备上。
根据选品，单价高的投入就多，单价低，投入就相对少些。
三万，五万，十万或者更多都能做，根据自身情况来定。
夫唯
做亚马逊是否必须要懂英文才行？
跨境峰哥
要懂些英语，不需要很专业很精通，大部分时间翻译软件能搞定。
亚马逊平台没有在线客服，全是客户自助下单。偶尔有问题都是发站内信形式。
夫唯
新人做亚马逊一年能赚多少钱？
跨境峰哥
这个问题不好回答，因为有赚钱的也有赔钱的，也有卖账号不做的。
能不能赚到钱很多因素决定的，亚马逊提供的是一个公平公正的平台，无论新手还是老手大家起点是一样的，因为亚马逊重产品轻店铺，所以新品上架的时候大家都一个起跑线。
系统在新品期和流量扶持期，虽然没公开过，实际上是存在的。如何运用这个新手优势，实际上也是一门学问。
夫唯：
一个人可以开始吗？还是一般都要一个团队
跨境峰哥：
亚马逊前期不需要那么多人，1个人就可以开始。先实现从0到1，然后慢慢复制。
夫 唯：
如果没有很多钱做推广的话，亚马逊可以做起来吗？
跨境峰哥：
从2013年进入中国到现在，卖家越来越多，所谓的红利期已过去了，现在进入亚马逊想做起来，首先选品要好，其次运营也要精通。
每个人每家公司情况不一样，投入多少也没法定论。运营精通的话，能省很多钱，效果也不错。
夫唯：
给我们新人大概介绍下，亚马逊电商的特点。
跨境峰哥：
亚马逊：以客户体验为核心，非常注重产品和服务。
有自营和第三方卖家共存，与国内京东电商很类似。
有全球最大的物流体系（FBA），给卖家配送货物，也提供第三方订单的配送服务。
亚马逊美国站为例，有1个多亿的付费会员，这也是亚马逊的VIP买家，也是亚马逊上的消费者比较优质的原因。
公正和规范，遵守规则，红线底线处罚很严厉。
最后亚马逊典型模式就是精品化运营模式，非铺货模式。
课程介绍：
课程适合人群：
1、计划在亚马逊开店的卖家
2、亚马逊开店不久新手卖家
3、想系统掌握亚马逊运营的卖家
4、从其他电商平台计划拓展到亚马逊平台的卖家
5、想从事跨境电商行业的应届毕业生
6、传统b2b想拓展B2C的贸易公司和及工厂
课程地址：
亚马逊跨境电商从入门到精通
https://ke.seowhy.com/course/55
